没有卖点，不卖。
无论是500家公司还是中小企业，在新产品上市或产品竞争白热化时，强大的卖点往往使产品迅速展开，在客户心中占有一席之地。 示例:
麻辣烫业者主要说:“山水烫印，每小时换一锅，麻辣烫也会这么健康。”
土鸡饮食店的业者以“给你尝尝40年前的古法窑鸡的味道”为中心。
有机红茶店主打“别人家的茶喝农药的味道，我们家的有机茶只能喝香味”。
上述例子的卖点乍一看似乎很有张力。 这些卖点这么直接打击顾客的心，是根据什么原理和做法论想出来的呢？
在处理这个问题之前，你必须了解什么是产品的卖点。
1产品卖点的定义
营销之父菲利普·科特勒在《营销管理》一书中定义了产品的卖点。
产品卖点包括两大要素:差异化和特点。 我举三个例子
加多宝凉茶在讲述企业品牌故事的过程中强调了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王健仪的独家配方。 这是不同的。 因为强调有自己的食谱，所以凉茶更正式，这是卖点。
慕思t9智能睡眠系统:自主思考的人工智能床垫。 使用ai技术实时收集人体身高、重量、睡眠习性等身体数据新闻，以人为中心自动识别、自动适应，床垫自动调节符合身体曲线的睡眠柔软度，自动适应个体的体型和睡姿，这是以前 减少睡眠中的觉醒时间和次数，有效地提高深度睡眠时间，提高睡眠质量是卖点。
新鲜的冬虫夏草是绝对的差异化，但没有列出卖点。 卖点是告诉我新鲜虫草比以前传来的干虫草具体在哪里好。 选择客户，作为主要卖点进行营销策划。
只有有差异化和特征两个特点，才可以说是合格的真正卖点。 否则，只不过是个假卖点。
无论是在线交易照片的文字宣传页面，还是在网上分发媒体广告、pop材料，只有掌握正确真实的卖点，才能打动客户，销售产品。
2产品卖点质量检查清单
为了在上述三个例子中理解产品卖点的含义，我相信在说出卖点的13个立场之前，必须确认成功的卖点是如何定义的。 只有理解优秀的标准，我们才能在很多卖点想法中找到最合适最好的东西。
在这里制作产品介绍卖点的质量检查清单。 无论是什么做法，还是任何立场练习到产品卖点后，必须在这个质量检查清单上逐一检查，只有满足质量检查清单的三个标准，才能成为好的、成功的产品卖点。
标准1 :区分同行竞争对手
不能成为同行的竞争对手。 同行对手不答应。 同行对手还没有出来推广。 在实现它的同时，可以承诺，所以应该先提出，容易得到顾客的信赖。 示例:
有趣的app面对移动网络时代客户面临新闻过载，难以有效管理的困境，以“用一个app收集你感兴趣的一切”的卖点为中心，客户将多通道的拷贝放在一个app上
标准2 :自己有实力
卖点不是客户的口号，而是强有力的承诺，必须经得起市场和客户的考验。 京东在自建物流中发表“当天达”和“第二天达”的口号时，每天优生将在生鲜电子商务领域以第一个前置仓库模式实现最快1小时送达的承诺。 否则，自己的招牌会掉下来，陷入公关危机。
标准3 :感知和测量的价值
满足区分同行的竞争对手和自己有实力做的卖点，不一定响应市场的诉求，成功的卖点是客户想要的，同时必须能够感知和测量。
3凝结产品卖点的13个立场
掌握上述质量检查清单的3个基准后，详细说明关于产品卖点企划的13个立场和相关实战例子。
一边读，一边看建义能否引进本公司的产品，凝结到现在为止没有想到的卖点。
【立场1 :价格】
价格是影响客户决定的重要因素，透明化或比较性高的产品可以以价格为卖点，大开血路。 示例:
瓜子二手车的卖点是“中间商没有赚差价”，意味着车主可以以更低的价格买到同样品质的车。 沃尔玛的卖点是“每天价格低”，吸引主妇每天来访。 无锡市某拉杆箱商家的卖点是“制造商直销，价格便宜40%，比较知道”。
低价战略简单粗暴，但频繁采用降价战略会损害自己产品的价值。 采取低价卖点战略通常是因为自己在控制产品价格方面有特点(进货渠道、管理效率等)。 另外，通过比较部分产品的促销，可以推进后端产品的销售，使整体收益最大化。 像沃尔玛这样的低价只是和粮食产品相比，但日常产品的价格不比同行低。 他通过低价粮食产品的销售来销售日常产品并从中获利。
【立场2 :服务】
客户不仅使用产品，服务往往也是客户购买时考虑的因素。 这里的服务包括现场服务和售后服务。 如果能在服务上提出可测量的标准，不仅能瞬间吸引顾客，还能制造口碑。
海底捞以其坚定不移的服务标准压倒客人(有人在厕所洗手，服务员递给他手巾纸。 排队的人帮忙做免费的美甲，涂鞋。 一家水果店的卖点是“20元满，2公斤内加1元提供定时快递服务”。 麻辣烫店的卖点是“用山水烧菜，每小时换一锅水”。
售后服务方面，天猫、淘宝没有理由定义领域标准退货7天，保障了客户的在线渠道购物。
将服务作为卖点时，一定有数据，标准为推广。
“提供最高品质的服务是我们企业的使命”、“顾客是上帝”等空虚的推广无法吸引顾客。
将一个产品从原料分割到客户手中的所有服务环节，制成excel表格，在每个服务环节中写出比竞品好的地方。 这是组织服务卖点非常简单的方法。
【立场3 :效率】
人们渴望迅速获得自己需要的产品价值，特别是以市场竞争激烈的形式，有效地满足顾客的诉求，是这个快节奏时代的顾客的要求。 例如:
快餐店说:“半小时就到。 否则是半价”。 建局网络研修教程以“零基础1小时学会建局，否则退款”为中心。 快递员以“隔日送货”为中心。 润喉糖以“金喉宝，入口效应”为中心。
卖效率一定要考虑自己的能力，做出无法实现的承诺，不要答应。 否则，顾客的投诉率会增加，顾客对商家的信任与期待相差甚远。
【立场4 :质量】
产品质量是客户最关注的一栏。 如果自己的产品质量太硬，不要吝啬，大胆喊叫。
以质量为卖点，一定要场景化记述，多用动词，提高客户的直观联想。 例如，某件毛衣的卖点是“水洗不变形，1年变形可以免费更换”。 某牛仔裤的卖点“大功率牛仔裤，进店用叉子演示吧！ ”。
围绕质量，可以集中于原材料原产地生产流程。
原料或原产地限定:从养生堂天然维生素c、巴西针叶树林樱桃中提取。 西班牙进口橄榄油华为手机的照明相机镜头。
生产工艺是说以前传来的还是先进的:以前传来的处方王的手创，云南当地的少数民族以前传来手绣。 康师傅纯水，纳米级净化。
【立场5 :稀有】
“物以稀为贵”深刻认识到人性，原材料不足和产量不足也会大幅度提高产品在客户心中的价值感。 例如:
某桃花酒的卖点是“使用祖传技术制造，按年限提供2000坛”。 一家土鸡餐饮店的卖点是，因为农村土鸡的数量有限，每天只有50名客人提供土鸡宴会，提前三天预定。
稀有性的采用是驱动顾客购买的本能冲动，制造紧迫感(限定发售、限时购买、早期预定)可以更好地辅助稀有性卖点的发挥。
【立场6 :方便】
客人喜欢方便，不想照顾。 如果你们公司的产品和服务能使客户方便的话，可以用推广这个卖点来吸引麻烦的客户。 例如:
某餐厅的卖点是“内置停车场，提供优惠洗车服务”。 酒店的卖点是“市内，一个电话，免费接送车”。 卖点是“app。 请选择世界上的好东西，引导世界上的好东西，发送让ta感动的礼物”。
看到自己的产品是否为用户减少了不必要的麻烦，真的是从客户的角度分解考虑的，所以是强有力的卖点。
【立场7 :实力】
强大的实力可以让您公司的产品和服务放心。 这个实力来自过去的成绩、技术、产品素质等。
英语进修社的卖点是“70%是美国的外国教师，英语发音最正式”。 某音响企业的卖点是“提供10年企业品牌、服务的顾客共计12w”。 某补习社的卖点是“每年大学升学率达到82%”。
国内知名的营销策划华为在2019年接触企业品牌升级时使用了这一立场。 他们发现接触在“干坚果贮藏和加工质量保证的关键技术和产业化”方面获得了国务院颁发的国家科技进步二等奖。 带着接触掌握重要的保鲜技术的卖点主要是父母对坚果类产品不新鲜、影响孩子健康的担心有一点帮助。
这种实力一定可以量化，有证据就可以证实。 (现场真实照片、商品实拍图、生产包装过程、企业品牌授权证书、检查报告资格、传统顾客名单、权威机构认定、权威机构复印件等)
【立场8 :附加值】
在提供同样的主要产品方面，你比同行的竞争对手更提供价值，客人优先选择你。 例如:
早餐店的卖点是“只要买其中一种点心，就可以免费得到5元的豆浆”。 某面馆的卖点是“不管用哪种面都可以得到美味的骨汤”。
同样的服装，无印良品通过包装在日式文化中传播源于代表性禅意意识的美学理念哲学，确实赋予顾客价值。
增值产品只有与主要产品结合，才能互相受益。
【立场9 :选择】
为什么顾客会成为“商品比三家”？ 因为人们喜欢选择越来越多的选择，选择自己喜欢的东西。 利用越来越多的选择作为卖点，可以引起特定顾客的关注。 例如，自助餐的卖点是“50元，108道菜可以随便吃”。
当然，在一些领域，顾客并不是选择越多越有特点。 有些商家制作了几种比顾客花费最多的种类，为了使顾客的购买更简单和高效。
【立场10 :重新认识】
许多情况下，领域中众所周知的产品优势和生产过程是商家默认同意的，实际上客户不知道这一点。 如果你喊这些，客户只会认出你的家。
1919年，舒利茨啤酒面临着非常严峻的挑战，由于无法比较有效地区别同行的竞争对手，业绩不振，濒临破产，但在市场策划者克劳德·霍普金斯的帮助下，仅几个月就把舒利茨啤酒的销量排在了第一位。 他的秘诀是通过向客户传达所有啤酒制造商所经历的生产过程，从而获得客户优先选择的特征。
他告诉客户，工厂位于休息根湖畔，发掘了4000英寸的深井，得到了高质量纯净的水源。 经过2500种不同的实验，找到了最佳味道的酵母菌。 所有的啤酒都在装有空气过滤系统的电镀室里冷却和精制。
我以前饿了，所以吃了正餐和面包等干粮。 现在谷粒重建了客户的认识，以“国际抗空腹大企业品牌，谷粒多燕麦牛奶”为中心。 饮料也很饿，可以直接冲击客人固有的思考。
另一种是重建认识的方法，通过新技术渴望现有的生产技术。 例如，前面提到的慕思t9智能睡眠系统:自主思考的人工智能床垫。 是用ai技术处理了睡眠质量差的问题。
上面列举的10种做法，基本上是可以囊括讲究的卖点的基本做法。
但是，如果你们公司产品本身的质量不存在明显的差异化特征，那面对同质化的卖点，有什么额外的突围做法吗？
这里列举了三种特别的方法，在上述10种方法中的任一种找不到突破口的情况下采用。
【立场11 :感情诉求】
客户不仅有物质诉求，还有感情诉求。 也可以刺激客户的感情，促使购买。 孝顺和公益是两个常用的打动顾客感情的做法。
孝顺:
洗脚钵，给天下父母洗脚。
茅台，你说小时候有钱会安慰父母，现在有钱了。 今天过年给父母买了好酒，一起度过了美好的一年。
公益:
361°鞋买一双捐赠，等于客户每买一双就给山区孩子捐一双。
“onecaresone买一善一”公益项目试图用多元化的创新来应对当前整个公益环境中的诸多困境。
首先，“onecaresone买一善一”开发了基于“初步调查+费用性+实名制+一对一”的模型，试图使用更科学的运营和管理模式，更有效地处理“供应商”、“用户”的新闻和物资匹配问题
其次，利用天猫商业街，将客户的费用数据与中国贫困扶助基金提供的捐赠对象儿童数据无缝对接，确保捐赠过程的新闻透明度和物流过程的“可视化”。 不仅如此，所有特别的鞋子上都印有支付宝( Alipay )公益二维码，方便顾客用手机扫描二维码实现捐赠。
第三，接受捐赠的贫困小学生数据库由中国扶贫基金负责提供和更新，而且服务台也负责监视所有捐赠物资，实时跟踪发行。 最后，捐赠物资的标准化降低了爱人捐赠的难度。 只要轻轻点击鼠标，每次自己买鞋，贫困山区的孩子就能买到新运动鞋。
一个美国年轻人也采用了公益营销方法，在三里屯销售眼镜，为贫困山区的孩子免费戴眼镜，引爆了网络。
【立场12 :社会交流诉求】
马洛斯诉求水平理论提出顾客具有社会交流的诉求。 比如某明星来访的餐厅90天后放弃百万年年薪退休的企业品牌，这些可以成为客户的商谈资金，给客户的产品带来力量。
【立场13 :价值认同感】
价值共鸣是讲究的卖点最高级的用法，是感情诉求的升级版。 价值认同感可以聚集一群顾客，为共同的价值点而努力。 而且你们公司的产品可以利用价值点迷恋这些客户。
常用的是独特的人格魅力、工匠精神和可持续快速发展理念。 示例:
独特的人格魅力:过去锤子手机为什么可以用国产企业品牌在竞争墙中制造一席之地，首先是对老罗作为产品经理的偏执人格魅力崇拜的控诉。 不需要解释有多感动热血青年。
工匠精神:益健为了推蜂蜜，详细叙述了养蜂人陈先生、养蜂人的故事。
蜜蜂老人陈木根出生于百年养蜂家，为了追随其最滋润的养人甜味，祖先不惜奔波之苦，经过几辗转定居江西井冈山。 “好土出好水果，这么好的蜜源地，酿的蜜差不多！ ’这是陈先生爸爸最喜欢的话。
江西井冈山森林的覆盖率高达86%，至今仍保存着许多没有人迹的广阔原始森林，蜜源植物多达数百种，是纯粹的天然蜜藏。
陈先生的养蜂场建在山麓的百花园里，他常被称为百花农，熟悉所有花丛多、蜜量多、花期长的蜜源植物。 眼前这个紫云英、楢树、苜蓿等蜜汁颜色浅，气味浓，看着难以结晶的蜜源，陈先生笑着比花甜。
让陈先生最骄傲的是父亲从德国进口的卡尼奥拉蜂，是德国唯一的特级保护蜂种。
经过两代筛选培养，陈家现在的蜜蜂已经知道要寻找最高质量的花蜜，蜜的营养和生物酶活性也远远高于普通巢蜜。
蜂蜜箱采集蜜，酿蜜，盖上盖子，所以蜜蜂一个人完成，没有一点人工干预，实现了真正的零污染，零添加，他说只有这才值得蜜蜂一生奉献。 关于采蜜，陈先生也不着急，等了90天，等到蜂蜜充分自然酿造成熟，复盖率接近100%。
现在我们把这种天然蜂蜜带出深山，陈先生反复叫我们定制泡沫箱的包装保护。 不要浪费这只蜜蜂一生的心血。
可持续快速发展:塑料不易分解造成的环境污染是社会环境保护的课题。 阿迪达斯成功地用海洋塑料碎片制作了新型鞋ultraboost (每双垃圾鞋重复采用11个塑料瓶，鞋的表面由95%的海洋塑料和5%的可回收聚酯纤维组成，鞋带、上 这双鞋的发表与环保爱好者产生了有价值的共鸣，ultraboost成为纽约市第五大街新店最畅销的鞋，成为许多体育明星出席重要活动的标准。
当然，上述13种卖点可以重复采用。 贵公司的产品可以囊括13种卖点中的一个或多个。
4卖点的说明
做好卖点的话，需要卖点说明这个步骤。
没有事实说明的卖点是夸夸其谈，没有说服力，客人只会笑。
销售洗碗机的商家为了说明自己的“360度去污”卖点，客人一进店，就给客人洗碗展示，让客人参加，把卖点仔细植入客人的大脑。
农夫山泉为了说明“我们是自然的搬运者”，用照相机记录发现整个水源的过程，制作广告。
卖土鸡蛋的商家为了说明“纯正土鸡蛋”的卖点，在现场拍了很多喂谷物和山吃虫子的照片，拉着横幅“不是纯正土鸡蛋，买的话要付1万美元”，这一承诺令人吃惊。
可以用实验、演示、应对、赔偿承诺、顾客证言、专家代言人设计卖点说明。
记住，无法解释的卖点不是真正的卖点。
五结语
本文通过说出产品卖点的定义来区别和特点。 提出产品卖点质量检查清单的三个标准。 然后，调查了13种凝练的卖点的立场。 最后，提出了与卖点进行比较说明。
为了马上建立属于你们公司的产品和服务卖点，市场营销需要运行测试，优化后再扩大。 (作者l七叔源l公众号营销界的007(id:beastmkt )
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标题：营销：软文传播中产品卖点该怎么凝练？13个凝练卖点的立场，让您公司的产品大卖！
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