营销培训:形式与内容同等重要
  一位在培训行业很有名气的老师在一次交流中告诉笔者,他曾经介绍过一个在卖场有着较深研究的专业人士到一家企业做培训,为此,该企业里里外外还为此次培训张罗了好多天,可谓做足了准备,但令人想不到的是,这次讲课的效果却没有象原来期望的那样精彩,原本看好的老师,学员却评价一般,为什么会出现这样的情况?后来与客户交流了解得知,这次推荐的老师虽然有思路,但不善于“表现”,培训的形式太过于单调,学员反映这次简直就不是讲课,而是一次“念”课:整场培训内容,几乎都是这位老师“念稿”念出来的,因此,面对这种比“填鸭”还“填鸭”的授课方式,学员在下边如坐针毡,听课味如嚼蜡,效果当然不理想,而企业也深感失望。
  营销培训是一门艺术,尤其是当前培训课程普遍要求实战的情况下,要想把死的营销内容,尤其是操作细节讲的活灵活现,让学员听得津津有味,确实较有难度。因此,这就要求作为营销培训,授课的形式,技巧与内容同等重要,好的内容,没有好的培训形式,将难以调动学员的学习参与积极性,从而使培训效果大打折扣,而有好的形式,没有好的内容,将本末倒置,效果同样也达不到。
  培训内容是首要的。营销培训当然首先首当其冲。特别是当现在的企业越来越追逐实际培训时,讲座的内容是最关键的。为什么过去几年一所非常成功的学校的成功逐渐失宠,往往与“华而不实”有关,难以降落,这种训练类似于“雷声,大雨”或“兴奋的现场“,”回到盲动“,”最后不动“,让培训失去其现实意义。
      因此,营销培训,内容是第一和核心。企业要求的营销培训现在更加注重流程,方法和细节。因此,作为讲师,必须根据企业的要求设计内容。内容可以根据学生的水平进行安排。例如,高级人员可以教授战略。而管理层,或领导层,管理层,中层,基层,更注重策略和实施细节,因此,良好的培训课程,首先要安排内容,如果面对基层营销人员,请特别谈谈说起来,营销策略的制定和组织设计,是不恰当的,以同样的方式,面对营销中高层,谈谈发展市场的步骤,方法和技巧,同样也是错误的宾语。
      因此,作为优秀的培训教师,为不同的培训对象设计不同的培训内容是非常重要的。形式是同等重要的。有好的培训内容,就象做饭有了好的原料,但能否做的好吃,还必须讲究做菜的“佐料”、“辅料”等,否则,原料再好,没有好的“佐料”调理,同样会让人感觉没有味道,因此,培训内容的“好花”,还需要形式的“绿叶”映衬,否则,将使内容因为缺少好的表现形式,而让人难以接受、消化和吸收。作为培训师,除了要有丰富多彩的培训内容外,还需要一套比较适用于学员的培训形式。比如,我们平常应用较多的案例、头脑风暴、讨论、故事、游戏等,就能很好地对学员的主观能动性进行调动。当然,光有这些好的表现形式还是不够的,还需要因人施用,比如,面对企业高层这个层次的学员,年龄相对较大,应该以讲授为主,互动内容应该适当少些,但对于基层人员,年纪轻,思维活跃,应该互动内容多些。这样的话,我们培训才能够因人施教,才能更好地有针对性地去培训学员,否则,不管学员的层次,一味地按照自己的模式讲,无异于“盲人骑瞎马,夜半临深池”,出力而不讨好,以致事倍功半,起不到应有的效果。 
  因此,对于培训来讲,形式与内容是同等重要的。忽略内容,一味追求形式,无异于舍本逐末,而一味注重内容,而忽视形式,犹如红花而无绿叶衬,而显得单薄、无趣,只有两个方面都兼顾了,培训才能浑然一体,才能起到最大化的培训效果,才能更受学员的欢迎,从而才能达到最终共赢的结果。
  调动现场气氛,培训师的基本功
  在培训过程中,现场气氛不好是培训师最头疼的问题之一。它不但直接影响培训师的授课情绪,而且会给学员留下糟糕的印象,即使授课的内容再好,最后的结果也是可想而知的。调动现场气氛,是培训师最重要的基本功
       1、培训前最好能充分了解学员的情况,根据具体情况来确定培训的方式和风格。
  2、面对“刺头”学员不配合的情况要善于引导,多用激励的方法。
  有时在培训中会遇到个别从事销售工作时间较长,业绩也不错的学员,他们自恃资格老,什么都懂,在培训过程往往以不太友好的态度来对待。我把他们称为“刺头”学员。对这样的情况如果处理不好就会影响整个培训的气氛。
  

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