[营销心得]文芳阁：破解销售类软文的八大说服点

编辑经常写的软文大致可以分为三种:第一种是获取高质量的软文，第二种是宣传公司的品牌形象，第三种是推销产品。这三种软文中，最后一种是针对直接销售产品的，所以要注意软文的销售力。软文的销售力是软文唤起顾客需求的能力。软文要激发顾客的需求，就必须把产品与顾客最关心、最需要的问题结合起来，形成一个能直接打动人心、打动顾客的信服点。

第一，把安全感作为软文的说服点

人总是趋利避害，内心的安全感是最基本的心理诉求。把产品的功能和安全结合起来，是最常用的说服客户的说服点。比如在汽车销售相关的软文里，说这种汽车安全系统对于保障出行家庭非常有效，对于关心行车安全的购车者来说，绝对是有力的论据。销售相关的卖房软文告诉客户，涨价、房价上涨、资金缩水不如投资房子安全，要求很高。

安全感的对立面是恐惧。如果安全不能打动客户，你还不如用恐惧吓吓他们。卖儿童智力玩具的软文说不让孩子输在起跑线上是一种惊吓；卖护肤品的软文告诉客户皮肤里的螨虫，也是一种惊吓。

第二，以价值感作为软文的说服点

每个人都希望自己的个体价值得到认可，把产品与实现个体价值结合起来，才能给顾客留下深刻印象。劝你买儿童用品，你可以在软文里说:“为了孩子的健康成长，买这个产品是父母的义务。”这对父母来说是一个压力很大的词。卖烧烤机的软文可以这样描述:“老公回来累了，就急着吃一顿好吃的。老婆带来好吃的烤肉，她吃的烤肉和餐厅一样好吃。看着贤惠的妻子，老公心里应该满足了！”一种做老婆的价值感油然而生，会激发女人强烈的购买想法。

第三，把自我满足作为软文的说服点

自我满足是比个人价值更高的要求。我不仅有价值，也有自己的风格和特点。这也是销售相关软文经常用到的一个说服点。比如你也卖烧烤机。你可以在软文里这么说:“等你老公和三五个朋友回家，给他们做和餐厅一样的烧烤。你不仅是个合格的妻子，还是个有手段的主妇！”这是一个更有穿透力的销售演讲。

第四，以爱和亲情为软文的销售演讲

不用说，爱和亲情是人类最大的需求和欲望，把产品和它们结合起来也是销售软文的说服点。

可以用爱情作为软文的说服点，以烤肉机为例。软文里是这样描述的:“每个丈夫的生日，用红蜡烛和鲜花为两个人营造一个浪漫温馨的世界，端上一盘烤肉和两杯红酒，两个人交头接耳，畅饮。你老公尝到令人垂涎三尺的烤肉，看着你贤惠、美丽、美味，该有多幸福。”这样写不是很有诱惑力吗？

也可以用家庭作为软文的说服点，仍然以烧烤机的销售为例。软文里是这样描述的:“星期天，当你全家围坐在餐桌旁，你端上色香味俱佳的烤肉时，孩子们欢呼，丈夫赞美，一家人其乐融融。多么美妙的景象。”这样的描述对家庭主妇更有吸引力吗？

第五，以主导感作为软文的说服点

我主宰自己的生活，每个人都想展示自己的统治力。这种支配感不仅是对自己生活的一种掌控，更是对生活的一种信心，也是销售软文编写的一个令人信服的点。

我记得一个有趣的促销例子。有一天，一位先生带着妻子来到一家珠宝店，两人随便逛了逛琳琅满目的珠宝。这时，妻子轻轻地哭了。原来她找到了一个大钻戒，很漂亮。两人欣赏完这枚昂贵的钻戒后，这位先生的脸上微微露出了不愿问价的神情。这一切都被那个静静关注的业务员看到了。售货员赶紧报了价，然后说:“这枚钻戒曾经是某大国首相夫人的宠儿，只是因为有点贵。他们没有买。”“是吗？”我看到那位先生的眼睛立刻睁大了。“有这样的事件吗？”绅士问道。售货员简单讲述了当天首相夫妇来店里的场景。怀着极大的兴趣听完之后，王先生的脸变成了空，并问了几个问题。他高兴地买下了钻戒，脸上得意洋洋。这是一种对财富的支配感。

以家庭烧烤机为例，在软文中写道:“家庭烧烤是一种新的饮食和待客时尚，现在流行于少数高端家庭，深受有品味的家庭主妇的推崇。”这种写法可以满足家庭主妇对财富和家庭的支配感。

第六，把归属感作为软文的说服点

我是谁？我是什么团？每个人都要有归属感，不然心可能不稳。由此可见，有很多标签，比如成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资等等。但每个标签下的人都要有一定的生活习惯特征，使用的商品和花费都表现出一定的亚文化特征。要用归属感说服网友，关键是把产品和网友推崇的群体结合起来。比如追求时尚青年卖车的软文，可以说:“这款车时尚动感，是酷人的象征。”对于成功人士或者追求成功的人，可以这样写:“这款豪爽豪迈，性能卓越，速度快，是成功人士的首选。”

七、以返根感为软文说服点

我是谁？我是哪里人？这是每个人一生都应该明白的事情。返根感是一种较高的心理诉求，尤其是对于有所成就、经历过困难的中年人来说，是一个很有需求的说服点。

这是一种很难把握的心理诉求。经常以回归自然的风格写。比如卖酒的软文说:“红尘陨落后，才知道自己还是个农村孩子。我还是喜欢山上泉水酿的酒。”

八、以长生为软文说服点

虽然人生会走到尽头，但没有人会期待那一天。对死亡的恐惧，对衰老的恐惧，对褪色容颜的恐惧，对永恒爱情的恐惧，构成了人们对永生的追求。有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买外表。追求永生也是软文的一个说服点。比如营养的软文可以这样写:“现在滋养身体还为时过早，如果身体已经受损或衰老，再补也为时过晚。这种产品可以全面调节身体的机制，有效减缓各种器官的衰老。如果用久了，你会发现自己变年轻了，脸也好看了。”当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售演讲很容易打动他。

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